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近期杭州沙鋼經(jīng)銷商“聯(lián)合罷工”事件及其引發(fā)的“連鎖反應(yīng)”，鬧得沸沸揚揚。
繼國內(nèi)最大的民營鋼廠——沙鋼集團，遭到杭州貿(mào)易商公開聯(lián)合抵制后，攀鋼、長達等鋼廠也相繼受到其代理經(jīng)銷商所施加的“壓力”。據(jù)透露，華東、華南部分地區(qū)的鋼貿(mào)商也在“密謀效仿”。
業(yè)內(nèi)人士表示，鋼鐵行業(yè)在巨大的產(chǎn)能壓力下，“蛋糕就那沒一點，不夠分”，鋼鐵行業(yè)的競爭，已經(jīng)從鋼貿(mào)商與鋼貿(mào)商之間的競爭，上升到鋼廠與鋼廠之間的競爭、產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭，且競爭態(tài)勢更趨激烈。
在新形勢下，廠商((鋼廠和貿(mào)易商)關(guān)系再臨考驗，那么，鋼廠與貿(mào)易商之間該如何互利共贏?一時間再度成為人們討論的焦點。
業(yè)內(nèi)人士指出，“鋼廠與貿(mào)易商，是瓜與藤的關(guān)系，是合作關(guān)系，而非博弈關(guān)系。廠商之間互利，才能共贏”。
鋼貿(mào)商“大吐苦水”
Mysteel采編小組走訪了多家杭州的鋼貿(mào)商，他們均“怨聲載道”，紛紛就近年來做鋼廠代理的諸多委屈“大吐苦水”。多位貿(mào)易商直言：“大家是因為虧損太多，虧怕了，不得已才對鋼廠進行‘逼宮’的。”
杭州城北鋼材市場的一名沙鋼經(jīng)銷商表示，2月份，在鋼材市場即將休市時，沙鋼憑“預(yù)期”虛漲200元/噸，“鋼廠這是在賭行情，當(dāng)然如果賭贏了，皆大歡喜。可是，現(xiàn)在市場預(yù)期落空了，鋼廠賭輸了，就要經(jīng)銷商共同承擔(dān)風(fēng)險，這是不公平的。”他說，沙鋼作為華東地區(qū)建材鋼材的老大，節(jié)前空漲帶來的“后遺癥”影響非常大。
此外，他認為，“寶鋼的拉漲，更多是建立在其產(chǎn)品需求(訂單飽和)的基礎(chǔ)上。沙鋼與寶鋼的拉漲，性質(zhì)不同，無法相提并論。”他進一步表示，“曾經(jīng)，沙鋼的產(chǎn)品和服務(wù)都是過硬的，所有的人都以與沙鋼合作為榮，可是現(xiàn)在看看，許多鋼廠在品質(zhì)與服務(wù)上均已經(jīng)超越了這個‘老大’。”
一位分析師稱，沙鋼的定價在建筑鋼材領(lǐng)域具有風(fēng)向標作用，其在2月1日率先大幅上調(diào)出廠價格，使得其他鋼鐵企業(yè)紛紛跟風(fēng)上漲，但需求不振，讓漲價成了空漲。“開年就虧損，鋼貿(mào)商找上沙鋼也是迫不得已。”
“互利才能持久”
另一名沙鋼經(jīng)銷商表示，沙鋼集團出臺的“3月中旬出廠價格政策”中，確實對經(jīng)銷商進行了部分妥協(xié)，但對2月份的補差只字未提。“沒想到這次杭州沙鋼經(jīng)銷商空前團結(jié)，當(dāng)然，我們這么做的目的也是為了跟沙鋼繼續(xù)合作。”
他同時坦言，讓每一個經(jīng)銷商滿意顯然不現(xiàn)實，但是還是希望鋼廠方面能夠體諒經(jīng)銷商，適當(dāng)保護經(jīng)銷商利益。
“以前廠商之間鬧矛盾也出現(xiàn)過，但是從來沒有見到如此激烈的對抗。對于經(jīng)銷商提出問題與合理化的要求，其他鋼廠一般都能夠及時反應(yīng)并采納。”他說，“現(xiàn)在需求這么差，貿(mào)易商資金壓力又那么大，對于2月份的補差，沙鋼方面哪怕再給予100元的補差，多少能安撫一下貿(mào)易商的情緒。”
此外，他提出，鋼廠與貿(mào)易商都以服務(wù)終端用戶為目的，是合作關(guān)系，而非博弈關(guān)系，“目前一些鋼廠就是幫著經(jīng)銷商維護和開發(fā)終端客戶，從多方面來扶持經(jīng)銷商。這樣的合作，才能持久、才能互利共贏。”
新形勢下代理商的無奈
“大家都說，鋼廠太強勢、定價模式不合理，鋼廠協(xié)議是霸王條款，可是為什么還有那么多人繼續(xù)做代理?”一位杭州運河鋼材市場的鋼貿(mào)商反問道，“以前雖說代理難做，但是鋼貿(mào)行業(yè)的特殊性決定了其需要借助銀行融資，為了銀行的‘流量’，大家都默默忍受了。只要能賺一點錢，大家就愿意跟著鋼廠干。”
他進一步解釋道，以往鋼材庫存沒有那么高，并且鋼貿(mào)商有其他的贏利點來支撐鋼廠代理所帶來的虧損，而自從去年鋼貿(mào)融資出現(xiàn)問題后，鋼貿(mào)商普遍面臨較大的資金壓力。與此同時，“鋼貿(mào)商也不敢輕易進行多元化發(fā)展，只能守著鋼貿(mào)這碗飯”。
“現(xiàn)在情況不同了，生存才是第一位的。杭州市場的沙鋼經(jīng)銷商大部分都在虧損，大家虧怕了，也虧不起了。”
廠商關(guān)系再臨考驗鋼廠定價模式何去何從
一位分析人士表示，目前杭州沙鋼經(jīng)銷商與沙鋼集團的矛盾主要在于：2月份補差問題、協(xié)商定價機制問題。不過，他也指出，“從表面看，這一事件是經(jīng)銷商對鋼廠補差政策的不滿。但是，從深層次看，則是鋼廠代理模式以及鋼廠經(jīng)營理念在新形勢面臨的考驗與挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的鋼廠營銷模式，或許已經(jīng)走到盡頭。”
他舉例說，沙鋼雖然在合同中明文表示定價將“隨行就市”，且其高層也明確承諾給予經(jīng)銷商合理的利潤空間。但實際上，鋼廠并未真正落實上述承諾。“在定價、定量方面，依然是由鋼廠說了算，貿(mào)易商處于上游鋼廠與下游終端用戶的‘夾心層’，依舊缺失話語權(quán)。”
他認為，此次經(jīng)銷商聯(lián)合抵制鋼廠事件愈演愈烈，或是以往矛盾的積累與升級。“鋼廠的經(jīng)銷商以及銷售渠道，恐怕要經(jīng)歷一波洗牌。”
他進一步指出，該事件反映的是鋼廠與貿(mào)易商之間、鋼廠與礦山這一“三角關(guān)系”的矛盾與博弈。
“反過來，我認為，鋼廠應(yīng)帶頭與礦山較勁，降低成本才是王道。”他認為，此次經(jīng)銷商“聯(lián)合罷工”事件，或?qū)⒌贡其搹S朝著這一方向發(fā)展。
我的鋼鐵網(wǎng)資訊總監(jiān)徐向春也曾表示，鋼廠被經(jīng)銷商聯(lián)合抵制這種情況在業(yè)內(nèi)非常罕見，這從側(cè)面說明目前我國鋼廠處于上下游議價能力越來越弱的尷尬境地。一方面，上游鐵礦石主要為進口，鐵礦石成本高居不下，大大增加了鋼廠的成本;另一方面，下游經(jīng)銷商要求鋼廠根據(jù)市場需求定價以促進銷售。
“這說明鋼鐵產(chǎn)量整體過剩，使鋼鐵生產(chǎn)商只能在寒冬中優(yōu)勝劣汰，如果不能根據(jù)市場需求靈活制訂生產(chǎn)計劃，就只能接受被淘汰的命運。”
最新事件進展：
據(jù)新京報3月13日報道，針對鋼貿(mào)商不要到補貼不罷休的態(tài)勢，沙鋼集團副總經(jīng)理沈文明表示：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，價格也稍高一些，之前確實預(yù)期后市會漲起來，但市場變化太快風(fēng)險應(yīng)該共同承擔(dān)，沙鋼已經(jīng)有100元/噸的補貼對鋼貿(mào)商進行保護，但是否會增加補貼目前公司還沒有計劃。”
“本來鋼廠和鋼貿(mào)商日子都不好過，應(yīng)該相互體諒，現(xiàn)在罷售影響多不好，我們銷售處一直在跟他們溝通解決，至于要求的與領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面溝通目前也沒定下來。”沈文明稱。
據(jù)一名知情人士透露，沙鋼集團目前的態(tài)度是：“從上到下，要冷處理這個事情”。
不過，鋼聯(lián)資訊致電沙鋼集團副總經(jīng)理沈文明，電話一直處于無人接聽狀態(tài);截至發(fā)稿(3月14日中午)，邀請采訪的短信也始終沒有得到回復(fù)。
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